Хозяйка турфирмы Людмила Фёдорова: “Это бизнес такой, где вход бесплатный, а выход платный”

В рубрике «Мой бизнес» хозяйка турфирмы рассказала, почему она не всегда делает скидки на путёвки, как и где рекламирует услуги и что нужно делать, чтобы туристы к нам поехали.

Людмила Федорова, 46 лет, родилась в Ашхабаде. Замужем, имеет двух взрослых дочерей. Отец Людмилы из Даугавпилса. Когда он вышел на пенсию, всей семьей вернулись на его родину. Так, в начале 90-х Людмила оказалась в Даугавпилсе.

Первым местом работы стала вахта Завода приводных цепей. Сначала, как говорит Людмила, выбирать не приходилось. Дальнейшие поиски привели в сферу рекламы и продаж. Именно тогда Людмила научилась продавать. Поняла, что может продать что угодно — будь то реклама, услуги или спички.

Об открытии турфирмы

Сейчас Людмила работает старшим менеджером в даугавпилсском филиале Meridian Trade Bank и имеет своё дело — туристическое агентство «Viktorija Travel». Людмила любит путешествовать, поэтому и решила 5 лет назад попробовать объединить хобби и бизнес. Как раз в это время закрылась одна из турфирм. Людмила пригласила к себе работать двух девушек этой фирмы.

Сняли помещение в торговом центре «Ditton nams», он в самом центре города, через него проходит много людей (около 20 тыс. человек в день), и здесь можно себя рекламировать — размещать аудиорекламу, которую слышат все посетители и продавцы.

Оборудовали офис, заключили договора с туроператорами, зарегистрировались в TATO (база данных турагентств и туроператоров), запустили аудиорекламу в «Диттоне» и рекламу в местных газетах. Девушки по опыту знали, что самые востребованные направления — это Турция, Египет, Греция и Испания  — около 70% от всех продаж. Продажу готовых турпакетов в эти страны и начали рекламировать. Дополнительно решили продавать санаторные путёвки, авиабилеты, а также оформлять визы и страховки. Всего в открытие турагентства Людмила вложила около 2500 евро собственных сбережений.

В турфирме Людмила отвечает за управление и маркетинг, за финансы и бухгалтерию — её старшая дочь, с клиентами работают ещё две сотрудницы.

О рекламе и клиентах

Первые несколько месяцев основными клиентами были друзья и знакомые. Реклама в «Диттоне» и СМИ также делала своё дело — стали приходить клиенты, среди которых были и торговцы “Ditton nams”, и люди, которые узнавали о фирме от других. Людмила тогда уже поняла, что с помощью Facebook, Instagram можно рекламировать агентство. И она начала развивать страничку «Viktorija Travel». Сама выкладывала фотографии и видео, делала рекламные посты, комментировала. Сегодня около 60% новых клиентов приходят благодаря соцсетям. В них Людмила размещает рекламу с учётом региона, возраста и предпочтений людей. Например, предложения по турецким отелям со “всё включено” и анимацией увидит аудитория семей с детьми, а рекламу белорусских санаториев — публика в возрасте 50+. Такая реклама стоит от 20 до 50 евро за публикацию. Также в соцсетях Людмила публикует посты с конкурсами и разыгрывает призы.

В год «Viktorija Travel» оформляет около 200 путевок. 80% туристов — даугавпилчане, 20% — приезжие со всей Латгалии. Основные клиенты — люди от 25 до 45 лет, таких 80%. Но обращаются в турфирму и пожилые люди. «У нас есть постоянная клиентка пенсионного возраста. Обожает путешествовать. Раз в год обязательно куда-нибудь летит. Смеётся, что придёт старость, а её дома нет», — рассказывает Людмила.

На связи с клиентами нужно быть круглосуточно. Решать приходится как серьезные, так и совершенно нелепые вопросы: туристов заселили не в тот номер, кто-то заболел, утром в отеле подали тёплое шампанское и т.д. Был и такой курьезный случай. Молодой человек купил путёвку в Египет, запил и поехать не смог. Пришёл через некоторое время в агентство и говорит: «Попросите своих туристов мне магнитик в Египте купить, я маме обещал привезти».

О деньгах

Турфирма начала приносить прибыль со второго года работы. Денег хватает, чтобы вовремя платить зарплату, налоги. Зарплата в фирме сдельная, зависит от результатов работы — продал путёвку, получил процент от её стоимости. За аренду офиса Людмила платит 300 евро в месяц, в эту сумму включена и аудиореклама, которая звучит в «Диттоне».

В среднем на продаже одной путёвки агентство зарабатывает от 5% до 10% от её стоимости. Средняя цена путёвки на двоих, например, в Турцию — около 1000 евро. Самая дорогая путевка, которую купили в агентстве, стоила 5000 евро.

О рисках

Если поездка срывается по вине туроператора, то претензии клиент предъявит агентству, в котором он купил путёвку. Поэтому Людмила сотрудничает только с теми, кто работают на рынке много лет. Но всё предусмотреть невозможно. Например, несколько лет назад закрылась большая литовская компания «Plius Travel». Через неё были куплены 2 путевки в Египет. Для того, чтобы клиенты улетели на отдых, Людмила купила им путевки у другого оператора. Фирме это обошлось в 1000 евро. «Это бизнес такой, где вход бесплатный, а выход платный. То есть тебе не надо денег на закупку товара, как, например, тем, кто торговлей занимается. Но каждый раз возникают ситуации, когда ты рискуешь», — говорит Людмила.

Авиакатастрофы, теракты и другие события, которые происходят в мире, тоже влияют на спрос и стоимость туристических пакетов. Например, в 2015 году разбился самолет с российскими туристами, летевшими из Египта, и спрос на путевки в Египет упал в два раза, а туры стали дешевле на 30%. Но такого, чтобы люди сдавали купленные путевки из-за этого, Людмила не помнит.

Ещё одним риском для турагентства Людмила называет желание туристов самим организовывать свои поездки. Люди считают, что на этом можно сэкономить. Но так получается не всегда. Например, приходят клиенты и говорят, что хотят полететь в Турцию. Просят помочь только с билетами на самолет. Но эти билеты могут стоить столько же, сколько весь турпакет с проживанием, питанием, перелётом.  «В целом же наши люди пока предпочитают готовый отдых, когда всё за них продумано, оформлено, не нужно нести ответственность. В отпуске люди хотят расслабиться и ни о чем не думать», — рассказывает Людмила.

О конкуренции и постоянных клиентах

В Даугавпилсе работает около 10 турагентств. Для нашего небогатого региона это много. Есть жёсткая конкуренция. Часто клиенты приходят с несколькими предложениями от других турфирм. Хотят получить более выгодную цену. Но Людмила считает, что снижать цену для того, чтобы удержать клиента, нельзя. Можно без прибыли остаться. Главное понять, что человеку нужно. Обсудить все нюансы: от гастрономических предпочтений до выбора экскурсий. Сможешь угодить клиенту — он вернется к тебе снова. «Но бывает и так: девчонки работают с клиентом, готовят для него предложение, тратят силы и время, несколько недель на это может уйти, а он идёт и путевку в другой турфирме покупает», — рассказывает Людмила.

О секретах управления

Чтобы фирма хорошо работала, нужные опытные сотрудники, вера в себя и в свою команду, считает Людмила. Она придерживается правила: «Управляя кораблем, не спускайся в трюм». Это значит, что каждый работник имеет свои чёткие обязанности, и руководитель не вмешивается в рутинные дела. «Иногда мои знакомые звонят мне и говорят: «Люда, сделай скидку, а то твои девчонки не хотят». А я не делаю. Девчонки мои сами это должны решать. А руководитель должен уметь принимать глобальные решения, не идти на поводу у своих эмоций, уметь рисковать и видеть наперёд. Правда, этого мне и не хватает», — говорит Людмила.

О путешествиях, туризме и планах на будущее

Людмила сама обожает путешествовать. Любимые страны — Грузия и Греция. Путешествия для Людмилы — это способ вырваться из «дня сурка», восстановить силы и получить новые впечатления. Одним из самых сильных впечатлений стала недавняя поездка в Дубай. «50 лет назад там была пустыня, и люди за 50 лет там сделали всё. Вот говорят — нефть. Но я тоже из нефтяной страны, из Туркменистана, где тоже нефть, и где просто всё вывелось в офшоры. И Дубай сегодня не на нефти живёт, а на туризме, на свободной экономической зоне, на производстве и переработке. Всё, что у нас было, и мы потеряли, с этого Дубай сегодня живёт», — говорит Людмила.

У Людмилы есть идеи, как «разбудить» туризм в Латгалии. Например, раздавать в рижском или вильнюсском аэропорту бесплатные билеты до Даугавпилса. «Не факт, — говорит Людмила, — что сразу все приедут, но резонанс будет». Людмила считает, что город и край могли бы предлагать туристам пакеты услуг, например, «театральные выходные», когда турист приехал бы в Даугавпилс, сходил в театр, а ночевать поехал в Медуми, где Чуковский написал «Муху-цокотуху», или «спортивные выходные» с посещением спидвея и ночёвкой в гостевом доме с баней на берегу озера. «Мы живём в таком географическом месте, где всё близко — Россия, Белоруссия, Литва. Развивай и делай, у нас всё для этого есть. А тогда и турфирмам будет жить легче», — говорит Людмила.

Нас можно найти также: